Стараюсь быть откровенным

"Горячая линия. Туризм"

Март 2009 года

По мнению конкурентов, на "электрическом стуле" Владимиру Воробьеву – самое место. К нему в отрасли больше всего вопросов. Наиболее острые вошли в эту публикацию, однако Владимир Борисович был разочарован: по его ощущениям, напряжение оказалось недостаточно высоким. Но даже если так, то он в полной мере компенсировал это своими собственными высказываниями. Вы же знаете, президент "Натали Турс" любую мебель при желании сделает электрической.


–Владимир Борисович, разомнемся Доминиканой. "Зачем сломали экономику направления? – спрашивает ваш коллега. – До вас люди работали с хорошей маржей, а теперь туры продаются за $1600 при стоимости билета $1400. Это была ваша цель, да?"

–Задача была такая: посредством максимальной оптимизации операционных затрат добиться на выходе наилучшей общей цены продукта, как и на всех остальных рынках. "Натали Турс" не претендует на лидерство по ассортименту или статус первопроходца, но для нее принципиально важно сделать потребителю максимально выгодное тарифное предложение. Мы следовали этой стратегии в ОАЭ и Греции, применили ее в Доминикане и стали зарабатывать сразу, с первого же месяца. Не надо удивляться: если в этом году мы примем решение осваивать Кубу или Бали, то и там будет действовать принцип наилучшей общей цены.

–Следующий вопрос: "В одной из публикаций вы критиковали туроператоров, которые конкурируют со своими дистрибьюторами – выстраивают собственную розницу. А что с вашими-то агентскими цепочками – "Агентством путешествий Натали" и "Гринексом"? Может, пора их закрыть?

–Первую закрывать не планируем, эти четыре розничных офиса в Москве нам нужны, в том числе и для понимания тенденций спроса. Что касается "Гринекса", то подобная модель была протестирована в начале 2000 г. и показала неэффективность инвестиций в розницу под другим брендом. Поэтому сейчас из 15 офисов осталось три. Что с ними будет, не так важно. Вопрос в другом: конкурируют ли собственные дистрибьюторские каналы оператора с его же розничными партнерами? На примере коллег мы убедились, что это неперспективно в принципе. Посмотрите на VKO Group: компания была в top-5, пока не сделала ставку на продажи через агентства "VKO Клуб". Теперь она, по моим оценкам, держится в среднем операторском эшелоне. И это я связываю именно с подходами к сбыту.

–Кстати, конкуренты выражают вам благодарность за агентскую политику "Натали Турс". От вас к ним пришли многие сильные агентства, шокированные вашим отношением.

–Я допускаю, что часть не ориентированных на "Натали", но в целом продуктивных агентов на волне нигилизма не перезаключила с нами прямые контракты. Но те из них, кто думает на перспективу, уже поняли свою ошибку. Мы сознательно шли на реорганизацию агентской сети и теперь чувствуем себя уверенно в условиях кризиса. Читая в СМИ, что сотни агентств в этом году уйдут с рынка, мы понимаем: речь идет не о тех, кто делает основной объем продаж "Натали". А они, кстати, только приветствовали наш отказ заключать договоры с кем попало.
В каждом городе России – крупном и не очень – мы имеем хороших партнеров, с многими из них я знаком порядка 15 лет. Мы дважды в год выезжаем в директорские туры, к примеру в мае проведем неделю в Эмиратах; готовим большую развлекательную программу, гвоздем которой станет лотерея: среди лучших агентов мы разыграем автомобиль Bentley.

–Ответим на это залпом вопросов от игроков греческого направления. "Во-первых, сколько денег вы потеряли летом-2008 в Греции? Оно того стоит?"

–Инвестиции сделаны хорошие, особенно в чартерные программы из городов, где раньше прямой перевозки в Грецию не было. Точную сумму не раскрою, но могу сказать, что она выше запланированной. Сезон был необычный: финансовые результаты у всех снижались от месяца к месяцу, постоянно росли издержки за счет подорожания топлива.
Жалеем ли мы? Конечно, нет. Греция для нас – направление стратегическое, мы давно осознали необходимость включить его в ассортимент, поскольку тяготеем именно к странам Европы.

–Летом вы анонсировали проект по возведению отелей в Греции совместно с компанией Atlantica. Коллеги интересуются, где же началась стройка?

–Коллеги должны понимать, что ситуация в мире немного поменялась с весны прошлого года. Мы получили от Atlantica только одно предложение, которое нас заинтересовало. Оно касается гостиничного комплекса Holiday Village на Родосе. Это объект на 1500 номеров, с аквапарком и вообще прекрасной инфраструктурой, в самом востребованном месте острова. В капитал этого проекта мы пока входить не стали, ограничились долгосрочным контрактом, который в будущем предполагает серьезные блоки мест.

–Следующий вопрос – о критском отеле Aquila, в котором накануне лета-2008 законтрактировали на три года все квоты для российского рынка. Предусмотрена ли договором возможность сократить их? А если нет, то как вы собираетесь грузить их в кризис.

–Сокращений не предполагается, но можно гибко варьировать объемы элотментов и комитментов, хотя на практике этого не понадобится. В первом же сезоне мы вышли на положительную рентабельность по операциям с Aquila, и, несмотря на ожидаемое 30-процентное сокращение общего турпотока в Грецию, я уверен, что уж прошлогодний-то объем в этой гостинице мы выдержим.
В сезоне-2008 у нас было порядка 300 гарантированных номеров в других объектах, но сейчас нам удалось получить их без обязательств. Потому что, thanks God, мы решили отсрочить контрактинг с июля на октябрь-ноябрь, когда ситуация на рынке была уже более или менее ясна.

–Снова о Греции: "Правда, что вы отказались выкупать оставшийся пакет акций "Пантеона"? И удалось ли вам вообще получить хотя бы какой-то эффект от этой сделки?"

–Еще летом было принято решение, что "Пантеон" продолжит работать как самостоятельная компания, поэтому мы пока ограничиваемся 51% ее акций, приобретенными в прошлом году. Эффект – да, получили. В первый же сезон "Натали Турс" стала лидером по объемам отправки туристов на греческие острова (кто не верит, может посмотреть консульскую статистику). В определенной степени это результат нашей сделки с "Пантеоном".

–Теперь об Испании. "Много крови летом прольется в борьбе между "Натали" и TEZ TOUR на этом рынке?" – спрашивают "греки". Они надеются "отдохнуть от Воробьева, который будет слишком занят защитой своих исконных территорий". "Испанцы" же говорят: "У Serhs Group – бывшего партнера, с которым вы порвали, –серьезный административный ресурс. Проблем не ждете?"

Первое: крови не будет. Планы компаний с российской стороны пересмотрены, поэтому Serhs уже предложил эксклюзивное сотрудничество едва ли не всем участникам рынка.
Второе: даже если он имеет намерение обратить против нас административный ресурс, то я пока не вижу, как именно это можно сделать.
В целом же я не предвижу проблем в Испании, вот где будет всем сложно – так это в Греции, не исключено, что общие турпотоки на этом направлении сократятся драматически. Одним из ньюсмейкеров здесь может стать компания "Лабиринт", которая, с моей точки зрения, заявляет не самые адекватные объемы и радикально низкие тарифы. Прежде чем работать с этим поставщиком, я рекомендовал бы агентам внимательно к нему присмотреться.
Со своей стороны мы займем в Греции взвешенную позицию и планируем корректировать объемы производства в соответствии с реальной ситуацией на рынке.

–И последнее. "Вы уверены, что ваши некорректные высказывания в СМИ о конкурентах – хороший PR для "Натали"? Вы же не Ксения Собчак, зачем этот эпатаж?"

–Я стараюсь быть откровенным. Привык к этому – и в личных отношениях, и в бизнесе. Поэтому если я, допустим, говорю, что Ланта – хорошая компания, но не относится к числу лидеров по объемам, значит, я искренне так считаю. Надо ли обижаться? Вряд ли. Может, лучше задуматься? Ну и, конечно, журналисты часто стравливают участников рынка. Бывает, говоришь в интервью много позитива, а в прессе появляется что-то негативное, прозвучавшее вскользь и не по существу вопроса.
Вредит ли это компании? Допускаю. Тем не менее, она в числе лидеров бизнеса – будем считать, что вопреки моим выступлениям в СМИ.