Пол-"Пантеона". "Натали Турс" вышла на греческий рынок не с пустыми руками

Туринфо N5 (580) 12-18 февраля 2008 г.

Компания "Натали Турс" приобрела 51% акций компании "Пантеон", входящей в десятку наиболее значимых операторов по Греции. Как сообщил на совместной пресс-конференции президент "Натали Турс" Владимир Воробьев, целью сделки был более легкий выход оператора на новое направление. Коммерческий директор "Пантеона" Анатолий Гаркушин, в свою очередь, заявил, что предложение "Натали" позволит ему повысить качество продукта, получив лучшую перевозку "Трансаэро" и "Аэрофлота", сделать бизнес более технологичным и, наконец, чувствовать себя на рынке более уверенно.

 Последнее соображение вполне актуально, так как в предстоящем сезоне помимо "Натали Турс" на греческий рынок выходит "Тез Тур". Это означает, что 10-15 операторам, работающим сейчас на направлении, придется потесниться. По словам Анатолия Гаркушина, впервые разговор о возможном сотрудничестве между "Натали Турс" и "Пантеоном" зашел летом 2007 года. С Владимиром Воробьевым коммерческий директор "Пантеона" знаком еще с институтской скамьи, что позволило легче прийти к взаимопониманию. Одним из самых важных факторов при принятии решения для г-на Гаркушина стала возможность расширения бизнеса после сделки. Компания останется на рынке под торговой маркой "Пантеон", все сотрудники сохранят свои места. При этом г-н Воробьев время от времени проводит с менеджментом "Пантеона" встречи, на которых вырабатывается общая точка зрения на те или иные процессы. Г-н Гаркушин заметил, что одной из проблем при работе с направлением для его компании было отсутствие доступа к качественной перевозке. Например, из-за того, что обеспеченные туристы не любят летать дешевыми чартерными компаниями, у "Пантеона" прошлым летом даже снизились объемы продаж vip-номеров в дорогих отелях. После заключения сделки с "Натали" компания получит возможность предлагать своим клиентам рейсы "Трансаэро" и "Аэрофлота".

Владимир Воробьев напомнил, что 2007 год был непростым для Греции. Из-за завышенного объема авиаперевозки операторам пришлось демпинговать и терять прибыль. Продлись такая ситуация на рынке еще год-два, считает он, некоторые из средних операторов, работающих на направлении, могли бы не выдержать конкуренции и разориться. Г-н Воробьев утверждает, что не собирается устраивать в Греции ценовых войн, хотя до сих пор выход крупных операторов на новые рынки нередко сопровождался демпингом, переманиванием персонала и в итоге поглощением менее крупных коллег. "Натали Турс" выбрала другую тактику: в задачу нового альянса будет входить не переманивание туристов у других операторов, а увеличение своей доли за счет привлечения новых клиентов. Совместный план "Натали" и "Пантеона" предусматривает, что нынешним летом в Грецию отправится 50 тыс. туристов, из которых 15 отправит "Пантеон" и 35 тыс. - "Натали". По словам г-на Гаркушина, 15 тыс. для него - вполне реальная цифра, так как в прошлом году оператор отправил в Грецию около 13 тыс. туристов.

Комментируя заявляемую цифру в 35 тыс. туристов, президент "Натали Турс" заявил, что выход на греческое направление крупных технологичных операторов позволит увеличить объем рекламы, привлечь к Греции более широкий круг клиентов и приблизить ее по популярности ко всеми любимой Турции. По его мнению, у Греции есть все шансы для того, чтобы стать новым массовым направлением: хорошая природа, отели, пляжи, сходная культура. Однако сейчас разница потоков российских туристов, отправляющихся в Грецию и Турцию, почти десятикратная: в прошлом году по разным данным в Греции отдохнуло от 217 до 250 тыс. россиян. Для того чтобы сократить эту разницу, "Натали Турс" планирует вложить серьезные средства в рекламу направления. Так, $5 млн будет потрачено на телерекламу. Ролики появятся на телеканалах в апреле и будут крутиться до конца июля. Также реклама будет размещаться на билл-бордах, в региональной прессе. По мнению Владимира Воробьева, в результате другие операторы также будут вынуждены увеличить рекламные бюджеты, свою долю добавит Министерство туризма, и суммарный объем вложений в рекламу Греции сможет конкурировать с рекламным бюджетом Турции, который на этот год обозначен в размере $12 млн. Как считает президент "Натали", все это позволит в 2008 году увеличить число туристов в Греции на 25%. Правда, начиная с 2004 года ежегодный прирост потока как раз составлял 25-30%. Поэтому вероятность, что и в этом году рост будет таким же, очень велика.

Как сообщил г-н Воробьев, под планируемые объемы отправки заключены контракты со многими популярными отелями Греции. В частности, покупка "Пантеона" позволила "Натали Турс" вести переговоры с самыми популярными цепочками Греции - Greсotel и Aldemar. Кроме того, сейчас компания привлекает к сотрудничеству отели, которые раньше работали только с TUI. С цепочкой Atlantica удалось договориться о выделении российскому рынку части тех номеров, которые раньше брали английские операторы.

"Натали Турс" планирует активно продавать Грецию в регионах. Ведутся переговоры о возможности организации чартеров из Новосибирска, Екатеринбурга, Воронежа, Перми и Петербурга. Все полеты из регионов будут выполняться в аэропорт Ираклиона, а из Москвы - в Ираклион и на Родос. Ведутся переговоры о возможной организации рейса на Родос из Петербурга.

По словам генерального представителя в России цепочки Grecotel Оксаны Никитюк, у российских операторов, впервые выходящих на греческий рынок, неизбежно возникают проблемы с местами в отелях. Дело в том, что старейшие компании, тот же "Пантеон", работают на рынке по 15 лет и, несмотря на свои небольшие размеры, имеют налаженные партнерские отношения в отелях. Отелю, когда к нему приходит крупный оператор, нужно отказаться от этих отношений в пользу новой компании, которую он еще не знает. При этом, объясняет г-жа Никитюк, у отеля нет острой необходимости в новых операторах, так как он и так загружается неплохо, а квота, выделяемая для российского рынка, жестко лимитирована. Поэтому путь, который выбрала "Натали", - едва ли не единственно возможный для греческого рынка.

"Цель, заявленная г-ном Воробьевым, - замечательная, - говорит Константин Горин, директор департамента Средиземноморья компании "Лабиринт". - И я бы не сказал, что греческие операторы сильно волнуются по поводу выхода на рынок нового оператора. Все равно операторов специализируются по разным гостиничным цепочкам, существуют определенные условия сотрудничества с ними и т.д. Некоторые крупные гостиничные цепочки даже прописали в договорах, что не будут принимать туристов "Натали Турс" и того же "Тез Тура" ни напрямую, ни через посредников. Демпинга со стороны новых компаний мы тоже не опасаемся. Я считаю, что на греческом рынке этот инструмент уже не работает. Еще года три-четыре назад можно было выставить цену 299 евро и переманить часть потока. Сейчас, какие бы спецпредложения ни появлялись на гостиницы второго эшелона, это не работает. 70% клиентуры Греции - это туристы уровня выше среднего, которые хотят получить именно то, что хотят. За весь 2007 год я не помню ни одного (!) спецпредложения, например, на гостиницы Grecotel или Aldemar".

По мнению Константина Горина, единственный способ для "Натали Турс" выполнить запланированные объемы - это выводить на рынок новые отели того же Крита, которые пока мало работают с российским рынком. Но их продвижение потребует от компании серьезных рекламных вложений. Что касается заявленного "Натали Турс" объема отправки, то г-н Горин считает его завышенным, учитывая количество мест, которое компания планирует взять на самолетах и в отелях. "Я бы определил объем "Натали" в 15 тыс. туристов. Мы знаем, сколько мест у "Натали" на рейсах "Трансаэро". Кроме того, наземных контрактов "Пантеона" не хватит для того, чтобы отправить столько туристов, сколько заявляет Владимир Воробьев".

Анатолий Гаркушин, коммерческий директор компании "Пантеон":

- Владимир Воробьев утверждает, что покупка вашей компании позволила ему приобрести контакты с популярными отелями Греции. Но ведь русская квота в таких отелях ограничена. Каким образом даже и с вашей помощью "Натали Турс" сможет получить большее количество мест?

- Отели выделяют квоты принимающим операторам, а те уже могут перекинуть их, например, с румынского или украинского рынков на российский. В том же "Альдемаре" мы уже смогли взять дополнительные места для "Натали". Сейчас идут переговоры с Grecotel. Но "Натали Турс" не собирается отправлять массового туриста в эти отели. Места в них берутся лишь для ассортимента. Основной поток пойдет в отели, пока в России неизвестные - "Натали" планирует их раскручивать.

- На вашей совместной пресс-конференции было объявлено о планах по отправке в Грецию 50 тыс. туристов, что составляет прирост в 25%. Однако в последние годы поток российских туристов в Грецию и так каждый год рос на 25-30%.

- Поток действительно рос, но я думаю, что вечно этот рост все равно не мог продолжаться, потому что средства в рекламу страны не вкладывались. В прошлом году рост был достигнут за счет демпинга и спецпредложений. При этом рентабельность операторов снижалась, несмотря на увеличение объема работы. С тем рекламным бюджетом, который "Натали Турс" планирует потратить в этом году, я считаю, мы можем рассчитывать на прирост числа туристов не за счет демпинга, а именно за счет повышения популярности направления. Кстати, опасения некоторых операторов, что "Натали Турс" начнет демпинговать, мне кажутся смешными. Они сами этим занимались до выхода крупных операторов. Весь прошлый год шли ценовые войны.

- Как вы относитесь к выходу на греческий рынок "Тез Тура"?

- Мне трудно делать прогнозы, так как я не знаю, сколько туристов они планируют отправить, какие квоты взяли. Но я думаю, что "Тез" будет вести свою обычную политику, выходя на новый рынок с большими квотами мест и рекламным бюджетом.

- Не станет ли Греция дешевым направлением в результате столь острой конкуренции?

- Она уже стала недорогой. И наша рентабельность все время снижается. Но качество продукта от этого, я считаю, не страдает. Больше клиентов смогут поехать в Грецию, в том числе, и вместо Турции.

- Возможна ли конкуренция с Турцией? Все-таки в Греции мало отелей с любимой россиянами системой all inclusive, общий уровень цен выше.

- Я считаю, что преимущество Турции - только в том, что за несколько лет местные хотельеры приучили россиян к отдыху на турецком побережье с помощью низких цен. В Греции же с каждым годом становится все больше отелей, работающих по системе "все включено". Плюс безопасность, доброжелательность местных жителей. И, наконец, возможность свободного самостоятельного посещения всех городов, памятников и т.д. Это все-таки Европа. А что касается визового режима, то он не так страшен. Виза делается за три рабочих дня.

Оператор "Пантеон" на рынке с 1993 года. В 2007 году компания обслужила 13,5 тыс. туристов, ее оборот составил $27 млн., чистая прибыль до уплаты налогов - $600 тыс.

Компания "Натали Турс" основана в 1992 году. В 2007 обслужила около 500 тыс. человек. По данным рейтинга "Туринфо"-"Коммерсантъ" за 2006 год занимала 4-е место среди крупнейших операторов России с оборотом в немногим менее $500 млн.

Юлия Батырь