Как поставить на поток пляжную Италию? Проект "Натали Турс"

Горячая линия. Туризм. февраль 2005 г.

В январе глава "Натали Турс" Владимир Воробьев заявил "ГЛ", что нынешним летом всерьез берется за Италию и ставит своей компании планку по объемам отправки - 500 клиентов в неделю. Причем оператор намерен развивать это направление как пляжное и применять на нем свои поточные технологии, отработанные на Испании. Проект любопытный, неожиданный и спорный. Итак, обсудим.

На вопросы "ГЛ" отвечает Владимир Воробьев, президент компании "Натали Турс".

- В прошлом году вы попробовали Италию "на зуб". Судя по растущим аппетитам, вам понравилось?
- На основе маркетинговых исследований мы выделили для себя четыре направления развития на итальянском рынке: организация туров на три пляжных курорта - Генуя, Венеция, Римини, а также экскурсионные программы. Результат лета-2004 нас порадовал. Мы практически вышли на запланированные цифры и по количеству клиентов, и по прибыли - отклонение от бизнес-плана не превысило 10%. Основной турпоток пошел в сторону пляжей Эмилии-Романьи (провинция к северу от Римини). На основании этого опыта был составлен план на лето-2005.

- За счет чего собираетесь форсировать турпотоки?
- Мы обнаружили в Италии интересные возможности для организации массового пляжного отдыха, то есть нишу, где можно применять наши технологии. На Адриатическом побережье огромное количество отелей - небольших, в среднем на 30-60 комнат. Они не ориентировались на русский рынок, поэтому, за небольшим исключением, наши туроператоры их не контрактировали - работали по запросу. А мы взяли там элотменты, адаптировали под особенности страны свою технологию и в первом же сезоне доказали, что такой подход результативен. Теперь остается продолжать движение в том же русле.
И еще у этого побережья есть интересная особенность: там можно сочетать пляжный отдых с неутомительными экскурсионными программами - короткими радиальными поездками в Венецию, Флоренцию, Рим. Это очень удобно для семей с детьми. Обычно в длительные экскурсионные туры они не ездят, а в Турцию - ну сколько можно… Надо же детям и культурно развиваться.
В нашем ассортименте остаются классические экскурсионные туры, что позволяет комбинировать неделю туристической "работы" со спокойной неделей у моря.

- Как вы собираетесь превратить Адриатическое побережье в направление массового отдыха?
- Эта задача для нас не нова. В свое время "Натали Турс" успешно продвинула на рынок Коста-Браву и Коста-Дораду, и сейчас мы собираемся применить аналогичную схему раскрутки.
Во-первых, региону, который ассоциируется с шоп-турами в Римини, надо менять имидж. Для этого необходимы вложения в рекламу. Определенные договоренности с властями Эмилии-Романьи у нас есть, они обещают организовать рекламную кампанию в России. Со своей стороны мы дали рекомендации по поводу того, как сделать ее эффективной.
Во-вторых, нам предстоит познакомить с новым продуктом агентства. Мало кто хорошо знает эту местность, поэтому с апреля мы организуем череду фам-трипов. Сейчас у нас уже больше понимания, что нужно показывать, так что программа ознакомительных туров сильно отличается от прошлогодней - акцент в ней сделан не столько на отели, сколько на курортные города. В массовом сознании Эмилия-Романья должна превратиться из "пустынного побережья" в скопление очаровательных местечек, каждое со своим именем. К выставке MITT мы издадим хороший каталог и путеводитель по провинции Эмилия-Романья.
Ну, и третье: нужно увеличить квоты в отелях. Сейчас в мире - кризис, связанный с ростом курса евро, европейские курорты теряют туристов, которые переориентируются на "долларовые" страны. Поэтому ситуация благоприятствует внедрению в рынок: итальянские хотельеры очень заинтересованы в поставщиках клиентуры.

- И последний вопрос: с перевозкой уже определились?
- В прошлом году мы брали по 150 кресел раз в неделю на рейсах из Москвы и 70 мест раз в две недели из Екатеринбурга. Теперь планируем московские объемы удвоить, а на рейсах из регионов грузить по 150-200 еженедельно. Не исключено, что "Натали" поднимет на Римини собственный чартер. С партнером по перевозке определимся чуть позже.

Предложения старожилов итальянского рынка

Андрис Калниньш, генеральный директор "Мондо Турс":
- Прошлым летом "Натали" вышла на итальянское направление и получила положительный результат, рынок ее заметил. У меня есть уверенность, что и в дальнейшем ерунды она делать не будет: фирма серьезная. Заявленный объем, скорее всего, выполнить удастся, поскольку у "Натали" грамотная агентская политика, она может предложить розничным компаниям продавать Италию "в обмен" на хорошую комиссию по Испании и таким образом наработать объем по новому направлению. Но во избежание лишних проблем коллегам из "Натали" необходимо учесть следующие моменты.
В Италии сильна клановость, там в каждой деревне по своему оператору. Поэтому на данном направлении нельзя ограничиваться лишь одной принимающей компанией: она не сможет обеспечить всю наземку. Кстати, с итальянским партнером "Натали" "Мондо" тоже сотрудничает, а всего у нас таких партнеров по стране 36.
Адриатическое побережье не может похвастать хорошей гостиничной базой: это застройка 60-х гг. Кое-где остался "душ со свободным падением воды", состоящий из шторки и дырки в полу. Кто мылся, тот знает… Пляжи там платные, принадлежат "кооперативам купальщиков". Все это существенно при раскрутке региона на пляжном рынке.
Не стоит слишком рассчитывать на успех радиальных экскурсий из Римини: оттуда в Рим ехать пять часов через горы.

Владимир Воробьев:
- В Римини нас обслуживают три компании: у кого-то сильнее экскурсионка, у кого-то - связи с отелями. Еще один партнер работает с нами в Лидо-ди-Езоло, другой - в Генуе. Плюс к тому сейчас мы создаем собственную систему обслуживания гидами на курортах.
Я согласен, пляжные отели в Италии - не лучшие в мире, и это требует дополнительной работы агента с клиентом. Хотя на Адриатическом побережье, в отличие от южных регионов страны, достаточно строгие лицензионные правила. Отель от отеля мало отличается, так как застройка контролировалась государством. Поэтому в фам-трипах мы хотим показать не все отели, а стандарты, соответствующие категориям 2, 3 и 4*. А платные пляжи можно подать как плюс: за деньги турист приобретает сервис - есть кабинки, души, бары, лежаки и прочее. На себя, любимых, можно потратить на отдыхе лишних …дцать евро.
Разумеется, Италия - не обычное пляжное направление. Отдыхающему здесь клиенту предоставят такие условия, которых нет в других странах. Именно так надо позиционировать продукт.
А экскурсия в Рим будет предлагаться с ночевкой. Для многих это предпочтительнее, чем неделю колесить по стране.

Илья Иткин, генеральный директор "ПАК Групп":
- Нам приход "Натали" на итальянский рынок в определенном смысле даже выгоден. По этой стране работало слишком много мелких фирм, именно их объем будет оттягивать на себя новый крупный игрок. Таким образом, он ускорит структуризацию рынка, в результате которой на нем останется лишь несколько крупных туроператоров.
Для нас регион, где собирается "окопаться" "Натали", - один из многих, мы делаем Италию вдоль и поперек. А вот для нее самой это единственная точка, где можно применять технологии, рассчитанные на производство недорогих массовых программ. Так что приоритеты расставлены правильно. Но надо понимать: в Италии на дешевых пакетах много не заработаешь, есть смысл расширять ассортимент за счет предложений разного ценового диапазона.

Владимир Воробьев:
- Мы неплохо разбираемся в организации пляжного отдыха и знаем, как на нем зарабатывать. На рынке преобладают экскурсионные программы, стартующие из Римини. Их рентабельность действительно низкая, и разброс цен у операторов - 10-15 евро, потому что принимающие компании у большинства одни и те же. Иное дело пляжный отдых: можно контрактировать отели на эксклюзивных условиях. Это открывает возможности зарабатывать, удерживая конкурентные цены. При еженедельном потоке в 500 человек вполне реально рассчитывать на прибыль. А в перспективе, когда курорт станет популярнее, поток увеличится, расширяться там есть где.

Евгения Захарова, генеральный директор "Южел и Ко":
- Я на месте "Натали" усилила бы итальянский отдел, он пока еще слабый. Вообще, ставить Италию на поток трудно - это страна "полуиндивидуальных" туристических технологий. Поэтому такие монстры, как TUI, не имеют в Италии серьезных позиций - не их формат.

Владимир Воробьев:
- У нас нет как такового испанского, кипрского или итальянского отделов. Есть функциональные подразделения, отвечающие за взаимодействие с партнерами, маркетинг и т. д. Узких специалистов в компании мало. У нас есть ведущий менеджер итальянского направления, а все остальные работают по универсальной технологии. В этом наше отличие и преимущество.
А TUI, Nekkerman в Италии как раз присутствуют и обслуживаются нашим основным принимающим партнером - Italcamel.

Врез:
Из беседы с главой Italсamel Рафаэлем Чифоли во время его визита в Москву.

- Сколько у вас русских партнеров, чем они отличаются друг от друга, и за кем преимущество?
- Было около 15, но в этом году мы должны сделать выбор и отказаться от ряда партнеров в пользу трех-четырех крупных. Русский рынок должен сконцентрироваться, как это уже произошло в Европе. Я не хочу давать оценок, чтобы никого не обидеть, но могу сказать, что компания "Натали Турс" наиболее приближена к европейской системе работы. У них сильна внутренняя организация, технология и маркетинг.

 

Подготовила А. Гордеева