Зарыть томагавки. Владимир Воробьев – о планировании сезона-2009

Горячая линия. Туризм № 01-02/104/09

Президент "Натали Турс" решил выступить в необычном для себя амплуа миротворца. Он предлагает конкурентам на время зарыть томагавки и начать переговоры о плановом сокращении производства. В противном же случае советует хотя бы избавиться от огнестрельного оружия (если таковое имеется). Во избежание скоропалительных решений…

– Владимир Борисович, наверное, надо сразу оговориться, что объединительные идеи в туризме редко воплощаются на практике. И даже если неких соглашений все же удается достичь, то их потом нарушает, как правило, сам же инициатор. Отсюда вопрос: готовы ли вы сворачивать объемы в одностороннем порядке, с угрозой сокращения вашей доли на рынке?

– Ну, мы же не идиоты. Если очевидно, что этот самый рынок просядет, то какой смысл гонять пустые самолеты? Смысл? Смысл? Во всем он должен быть! Допустим, нужна красивая картинка для продажи, но помимо нее требуется все-таки показать положительную операционную рентабельность. Если задача инвестиционная, то решать ее надо в начале цикла – через два-три года, когда в бизнесе завершится спад и наступит стабилизация, предшествующая подъему. А сейчас главное – аккуратненько следить за ликвидностью, формировать финансовую подушку, вместо того чтобы истощать бизнес, наращивая долю рынка. Иначе на излете кризиса тебя с твоей долей даже покупать не будут. Просто "грохнут" – и все.

Нет, сегодня любые действия должны быть обдуманными, продиктованными даже не текущей ситуацией, а расчетом на ее дальнейшее ухудшение. Особенно это важно при планировании чартерных программ на лето.

– Что, неужели есть желающие затоварить рынок билетами?

– Большинство туроператоров заняли выжидательную позицию. Но некоторые игроки все же делают очень рискованные заявления. Конкретный пример – Coral в Екатеринбурге. Туроператор дал понять, что в этом регионе его не устраивает доля на турецком направлении и, поскольку лидеры не демонстрируют готовности сокращаться, он вынужден наращивать свои чартерные объемы. Вот вам реальная предпосылка к перенасыщению рынка.

Впрочем насчет Турции у меня иллюзий нет – там никогда не договорятся. Сами турки еще могли бы достичь между собой компромисса, но на соглашение с TEZ TOUR они не пойдут.

– А какой прогноз по вашим ключевым направлениям?

– Что касается Испании, то, когда основных игроков было трое, мы как-то всегда находили общий язык. И при формировании программ на лето-2009 "Натали Турс", VKO Group и "Время-тур" проведут консультации, с нашей стороны избытка емкостей не появится. Но все-таки у меня есть ощущение, что будет тяжело. Ведь есть еще TEZ TOUR, который семь лет бьется и не может получить приемлемую для себя долю испанского рынка. В конце прошлого года он делал заявления о 5000 комнат, которые надо осваивать… Понятно, что такого объема уже нет, но со стороны TEZ все-таки возможны попытки дестабилизировать направление.

– На эту территорию еще вторгнется и TUI – посредством альянса с одним из ваших конкурентов…

– Да, сделка не объявлена, но у меня есть внутреннее ощущение, что она уже состоялась, а я в таких случаях ошибаюсь редко. Тем не менее, каких-либо кардинальных перемен на испанском рынке в ближайшее время не жду. Конечно, на этапе слияния с немецким концерном коллеги заинтересованы демонстрировать рост производства, но положительный финансовый результат важнее. Для TUI на первом месте рентабельность.

– С Испанией ясно. А что в Италии?

–Там вопросы консолидации всегда были актуальны, и мы будем говорить об этом – по Римини, Сицилии, Неаполю, Лидо-ди-Езоло – прежде всего, с PAC Group. Думаю, консенсус возможен. А вот по Кипру просто не с кем обсуждать ситуацию: никто не услышит. Если коллеги ставят на зиму рейсы и продают туры за 199 евро в надежде когда-нибудь получить субсидии от кипрской туристической организации, то что начнется летом? Наверное, будут задействованы и поезда, и подводные лодки, чтобы доставить на остров всех нуждающихся… Нам остается только принимать антикризисные меры в рамках собственного бизнеса с участием той немалой части турфирм, которые группируются вокруг нас.

– Теперь самое остросюжетное – Греция.

– Здесь тоже говорить не с кем. Потому что нет даже ясности, кто после прошлого летнего сезона возобновит туроперейтинг на этом направлении. У большинства российских компаний огромные задолженности перед принимающими партнерами, те в свою очередь еще не уладили финансовые вопросы с отелями. Причем у многих есть фьючерсные гостиничные контракты, заключенные задолго до кризиса на совершенно неприемлемых сегодня условиях... Каждую неделю всплывает информация о том, что кто-то оказался на грани финансового краха или уже обанкротился. Реальная ситуация будет понятна даже не весной, а в конце сезона. Тогда и подумаем, с кем консолидироваться на греческом рынке.

– Хорошо, допустим, здравый смысл победил, конкуренты сели за стол переговоров. Что конкретно вы предложили бы им по каждому из направлений?

– Коррекцию программ в соответствии с прогнозируемым снижением турпотоков. Оно будет неравномерным. Думаю, турецкий и испанский рынки "просядут" на 15-20%, кипрский – на четверть, а греческий может сократиться в два раза, потому что здесь в сезоне-2008 спрос был раздут сильнейшим демпингом. Эта "пена" опадет, плюс к тому произойдет естественный отток клиентуры, и картина продаж в результате будет радикально отличаться от прошлогодней.

–Что еще надо учесть при планировании, помимо тенденций спроса?

–Ситуацию в смежных отраслях, к примеру на рынке регулярных перевозок. Крупные авиакомпании, успевшие значительно обновить и расширить свои парки, не намерены сокращать расписание, а по отдельным пунктам даже увеличивают периодичность полетов. Допустим, "Аэрофлот" добавляет новые частоты по Барселоне – одна тема, да? Далее. "Трансаэро" сохраняет рейсы на Крит в прошлогоднем объеме, полагая, что если направление и должно сжиматься, то за счет других перевозчиков, которые были здесь "лишними". Несомненно, рынок выездного туризма только выиграет от увеличения качественной перевозки, а вот готовы ли туроператоры учитывать это при планировании?

Проблемы с загрузкой, скорее всего, возникнут. И "регулярка" в какие-то моменты, возможно, будет продаваться по цене чартеров, а то и дешевле. В таком случае многие клиенты предпочтут вместо пакетных туров самостоятельно бронировать перелет и отдельно докупать наземное обслуживание – со всеми последствиями для турфирм.

– Насколько в среднем подешевеет перевозка?

– Думаю, на старте сезона мы получим ценовую планку начала 2008 г. Сразу "спрыгнуть" в 2007-й не получится – авиакомпании морально к этому не готовы. Хотя экономика позволяет: все-таки падают топливные тарифы, да и девальвация рубля играет свою роль. Так что постепенно произойдут дальнейшие коррективы транспортных прайсов, тем более что на рынке очевиден профицит авиационной техники.

– Дает ли он туроператорам рычаги давления на перевозчиков? Помните, лет семь назад много говорилось о ценовом прессинге со стороны консолидаторов, которые вынуждали авиапредприятия экономить на всем, вплоть до безопасности полетов…

– Сейчас такое маловероятно. С крупными перевозчиками трудно говорить с позиции силы, а мелких уже – единицы, и не каждый рискнет иметь с ними дело даже в погоне за экстремально низкими тарифами. Поэтому, несмотря на острую необходимость грузить разросшиеся авиапарки, тройка ведущих авиакомпаний – "Аэрофлот", "Трансаэро", "Сибирь" – сумеет склонить заказчиков и к приемлемым для себя ценам, и к заблаговременным депозитам по чартерным программам.

– В заключение – о сбыте. На какие тенденции в этой сфере вы обратили бы внимание читателей?

– На то обстоятельство, что некоторые крупные производители туруслуг вступают в открытую конкуренцию с агентами за частного клиента. К примеру, холдинг TUI в России присоединил к себе компанию с разветвленной розничной сетью, причем именно этот актив, судя по всему, переходит к новому собственнику уже на первом этапе сделки.

"Интурист" недавно купил региональную дистрибьюторскую цепочку, вел переговоры и с крупным московским сетевиком, то есть явно держит генеральный курс на собственные продажи.

Продолжая сотрудничать с поставщиками, которые отращивают прямые каналы сбыта, независимые дистрибьюторы должны понимать: они себе же роют яму. Ведь это значительные финансовые ресурсы и сильные бренды, в дальнейшем соперничать с ними частным агентствам будет сложно.

– А если посмотреть с позиции туроператора – что в условиях кризиса более перспективно: строить свою розницу или опираться на партнерские турагентства?

– Первое – дорого, хотя сейчас и кадры, и офисные площади становятся все более доступными. Второе реально только для тех компаний, которые задолго до кризиса сформировали устойчивый круг лояльных агентов. Заниматься этим на падающем рынке бесперспективно. Эффективные дистрибьюторы, отдающие себе отчет в том, каким бизнесом они занимаются, сплотились вокруг наиболее крупных и авторитетных поставщиков. Потому что сотрудничать с какими-то невразумительными туроператорами значит ни себя, ни своих клиентов не любить. Такие фирмы предлагают суперкомиссионные, фантастические цены, индивидуальный подход к агентствам, но скоро начнут банкротиться одна за другой.

От этого, впрочем, не застрахованы и громкие имена. Сегодня, при планировании сезона-2009, на рынке должен возобладать здравый смысл, иначе в августе-сентябре мы увидим драматические последствия. И если у кого-то дома хранится огнестрельное оружие, то лучше избавиться от него заранее.

Подготовила: Наталья Меньщикова